日本航空预售“JAL酒店”

重庆大同美伦酒店

  中国市场的机票独食者中国民航信息网络[5.60 2.56%]股份有限公司(简称“中航信”)于2010年6月11日宣布,将与全球客房数最多的酒店集团洲际酒店集团签订在中国市场上的GDS分销战略合作。这也是其在中国市场上涉足酒店分销十余年来难得的公开高调。然而,面对劲敌林立的市场,这家在机票分销具备绝对垄断优势的中国央企,是否能在酒店分销上同样做到游刃有余? 

  它将面对的不仅有培育起中国酒店分销习惯的旅游分销商携程、艺龙,也包括在过去四五年里迅速崛起的技术型酒店技术供应商石基信息[37.48 -1.60%]旗下的畅联、汇通天下[0.78 0.00%]以及德比等。 

  一场围绕客户、技术、服务的酒店分销大战正在悄然酝酿。 

  中航信转身 

收入模式单一,航空公司本身加大自建销售渠道,是促进中航信转型的重要原因。 

  中航信公布的08年上半年财报数据显示,航空信息技术服务收入占其总收入的80.2%。由于获得国内三大航空集团东航、国航、南航集团以及SABRE、AMDEUS等主流GDS等分销技术供应商的共同投资,中航信成为了目前在中国机票销售市场上的独食者。 

  然而,唯一没有加入中航信售票体系的春秋航空在自建系统取得成功后,参股中航信的各大航空公司股东们也希望加入自建销售渠道的独立大军中。过度倚靠机票销售的经营模式对中航信而言,亟待改观。 

  尽管2008年、2009年的财报中,中航信(0696,HK)多次提到,希望加速发展面向终端旅客的包括酒店、机票在内的航空、非航空旅游产品在线销售的电子商务,以增加新的收入增长点。知情人士却称,中航信涉足酒店分销事实上已有十年时间,中航信还曾在这两年低调推出过针对酒店分销的C计划,希望加大力度争取2011年达到1000万间夜的订房量,以改变目前仅依赖单一的航空信息技术服务作为主要收入来源的现状。 

  中航信内部人士称,把航信酒店业务从朝阳产业变成支柱行业是C计划的最终目标——在未来5至10年内,航信酒店业务规模最终达到上亿间夜,“使酒店业务成为中航信的另一部‘印钞机’”。2009年中航信年报披露,其全年的酒店预订量为100万间夜,这一数字与C计划的最终目标相去甚远。 

  中航信的酒店愿景是否只是一厢情愿?一位旅行社总经理向本报透露,中航信涉足酒店分销领域的销售策略存在一定的增长瓶颈。他透露,“中航信通过配置收费捆绑预订量,再以一定比例的返佣拉动起了它的酒店预订量。但这一策略因为前期配置成本很高,为了能控制成本,机票代理之间常常互相购买酒店预订量”。 

  上述人士称:“在机票分销市场上,代理商完全要听命于游戏规则的指定者中航信,但酒店分销领域不同,这是一个相对开放、公开的市场环境,参与的玩家有很多,有很多已经很成熟。中航信该怎么突破,这是它面临的考验。” 

  独食酒店天下? 

  合作伙伴们也并不会把分销期望完全寄托在中航信的身上。除了与中航信合作之外,洲际酒店集团也在2010年5月底与中国酒店技术提供商石基信息旗下的畅联平台以及艺龙网结盟战略合作关系。 

  洲际酒店集团分销及网络营销全球副总裁AndrewRubinacci对记者表示,非常高兴能与中航信建立直连业务,但也不否认会继续在全球开拓(分销)合作伙伴,并与之建立良好的关系。“因为对于酒店集团而言,尽可能一对多的吸引订单更重要。” 

  试图在B2B、B2C领域都有所拓展的酒店技术服务分销商汇通天下也正在寻找任何扩大酒店[12.44 -1.74%]预订量的方式。汇通天下总裁兼CEO张滇透露,汇通天下正在尝试为一些拥有订单潜力的B2C渠道提供技术服务。招行自从2008年和HUBS1合作后,酒店预订量持续攀升,2009年同比2008年增长了近三倍。 

  “首先,我们仍然是一个B2B的发展模式,这一点从未改变。”不过,汇通天下也有意尝试B2C市场的开发。“预定量增速非常快。”张滇说,自世博官方旅游网正式上线之后,预订量已经超过了40万间夜,这些被提供服务的游客来自于65个国家的274个城市。而中航信2009年全年来自酒店分销的总量仅为100万间夜。 

  “畅联、德比、汇通天下这些公司从技术起家,正在逐步渗透到携程、艺龙网的领域,这一做法和中航信希望从单纯的航空技术提供商向全面的旅游分销商转型的战略是大体一致的,只是各自在策略上会有不同。”一位酒店营销总监向记者表示,“中国市场从来不是一个技术导向的市场。对于酒店行业来说,不管模式是不是相同,只有能否带来订单才是最实际的问题。” 

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